Méthodologie.

C'est ma méthode incontournable pour "muscler" mon argumentaire commercial et mieux rebondir sur les échanges avec mon prospect. Grâce à cette technique de vente, je vais directement à l’essentiel avec un pitch efficace et punchy, ce qui m'évite de longues négociations.

1- Je présente les caractéristiques de mon produit ou service.

2- J'explique les avantages par rapport aux offres concurrentes.

3- Je mets en avant les bénéfices pour le client.

J'utilise différentes techniques afin de piloter la négociation commerciale avec mes clients et prospects. Cette méthodologie n'est pas exhaustive.

En constante évolution, j'adapte sans cesse mon approche en fonction du contexte et de l'écoute active.

Méthode CAB (Caractéristiques, Avantages; Bénéfices)

C'est mon autre technique commerciale favorite pour augmenter mes taux de closing et obtenir toutes les informations nécessaires afin de déterminer si une affaire vaut le coup et comment je vais pouvoir la remporter :

Besoin : j'identifie le besoin du client de manière précise pour l’anticiper et l’influencer ;

Enjeu : j'évalue l’impact de l’achat ou du non-achat sur le fonctionnement de l’entreprise ;

Budget : je pose les bonnes questions pour évaluer l’enveloppe de mon prospect ;

Échéance : je maîtrise le cycle de vente et les prises de décision ;

Décideurs : je me pose la question suivante “Qui dans l’entreprise est susceptible de ne pas valider le choix de mon produit pour en choisir un autre ? » ;

Compétiteurs : j'évalue la concurrence en posant des questions directes ou indirectes à mon client.

Méthode BEDEDC

J'utilise le SPIN Selling pour renforcer ma capacité d’écoute active et augmenter mon efficacité commerciale, comme le décrit Neil Rackham dans son ouvrage.

Mon objectif en tant que commercial est de vendre, mais je comprends que pour le client, l'objectif est d'être satisfait avec un produit ou une solution conforme à ses besoins. Pour atteindre cet objectif, je pratique une écoute active en posant une série de questions ouvertes et fermées. La méthode SPIN consiste à questionner le client sur :

Situation : pour évaluer le contexte de son entreprise ;

Problèmes : pour mieux comprendre les difficultés qu'il rencontre ;

Implication : pour imaginer un scénario et anticiper l’évolution de la situation si aucune démarche n’est mise en œuvre ;

« Need-Payoff » : ou « besoins à combler », pour estimer les bénéfices une fois les obstacles levés.

SPIN Selling

Je cible les clients à fort potentiel, ceux susceptibles de générer un maximum de revenus pour l'entreprise avec laquelle je travaille.

Je concentre mes efforts marketing sur les cibles prioritaires, les comptes à fort potentiel, afin d'augmenter le ROI (Retour sur Investissement).

Pour mettre en place l'ABM, je travaille suivant ces 5 étapes clés :

1- J'identifie les comptes cibles.

2- Je recherche les personnes clés à contacter dans ces comptes.

3- Je choisis les canaux sur lesquels je vais délivrer mon message.

4- J'élabore mon contenu en fonction de mes cibles.

5- Je lance ma campagne et je mesure ses effets pour ajuster ma stratégie si nécessaire.

L'Account Base Marketing